1.對發(fā)展中國家的客戶有偏見

你是不是也經(jīng)常聽人說尼日利亞的騙子太多了，所以那邊的詢盤，你看都不看。

印度客戶砍價太低了，所以從心底里對印度客戶很反感。

所以很多人追求的是去聯(lián)系歐美客戶，跟歐美客戶成交。但是實際上，效果不是很好。

其實整體來說，發(fā)達國家的經(jīng)濟水平和信譽程度是比發(fā)展中國家要高很多。但是每一個地區(qū)的客戶都會有高檔、中檔、低檔之分，每個地方的客戶都有正經(jīng)做生意的人，也會有一些騙子，所以大家不要一概而論。

尤其我們剛進入行業(yè)的時候，一定要認真的對待每一封詢盤，對待每一個客戶，只有你跟客戶接觸久了，你才知道他到底是一個什么樣的人。

我們也曾遇到過歐洲的騙子，我們也有很好的印度客戶和非洲客戶。所以大家不要想當然的堅持固有印象，需要去除心中的偏見。

2.千萬不要倉促的回復詢盤

大家可以在收到詢盤之后啊，花30分鐘的時間好好分析一下詢盤和買家。

具體呢，可以從以下幾個方面來分析，包括買家類型，買家所在的國家對該產(chǎn)品的需求度以及國家的政策，還有買家的采購經(jīng)驗，還有買家的行業(yè)經(jīng)驗。

（如果你說，太難了，這怎么查，可以咨詢文末二維碼）

3.不要盲目報價

在眾多客戶當中呢，我們可以把客戶分為終端客戶和貿(mào)易商。

如果他是終端客戶的話，那么它可能更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量而非價格。

如果他是貿(mào)易商的話，那么產(chǎn)品的價格會更引起他的興趣。

4.就是一定要等客戶回復了很詳細的要求才報價

我們再初入公司的時候，公司會跟我們說，如果客戶發(fā)詢盤呢，一定要問客戶它具體的規(guī)格型號、它的數(shù)量等等各種詳細的參數(shù)要求。

當然也有他一定的道理，但是現(xiàn)在競爭越來越激烈，而且有一些客戶，實際上對產(chǎn)品不是特別的懂。如果說你問了他，他沒有答復。然后你繼續(xù)追問，一直追問，那這個客戶，可能永遠都不會回復你了。

其實我們更應該做的是從我們專業(yè)的角度去給他提出一些建設性的意見，就像我們?nèi)ワ埖瓿燥垼绻f客戶他想要的是一份家常菜或者一份特色菜，不吃辣椒。那這個時候如果你的廚師跑過來問他，那你放多少克的油、多少克的鹽呢？顯然客戶是答不上來的。

所以說專業(yè)程度的展現(xiàn)，并不僅僅是說我們從客戶那里問到相對應的參數(shù)去給他報價，而是說我們直接推薦符合他胃口的一些產(chǎn)品，也是我們目前很需要的一種非常專業(yè)的業(yè)務員的水平。

5.就是被不確定的報價坑

其實這也是新手經(jīng)常掉的坑，不熟悉價格，但是要及時的回復客戶。

所以很多人大概報了下價格，結(jié)果就報低啊，這個時候解釋也不是，加價格也不是。

那么工廠說原材料漲了，成本增高了，我們要這樣跟客戶解釋嗎？如果這樣，可這樣解釋的話，客戶會不會覺得我們做事不靠譜啊？

那么建議：價格呢，雖然是成單的這樣一個關(guān)鍵，但是如果沒有一個比較確定的一個價格，不建議報給客戶，弄清楚了價格再報。

還有，如果真的是報低實在是做不了，那要直白的跟客戶承認自己報錯了價格，請求客戶的一次原諒，態(tài)度要誠懇，還有可能挽回訂單的。

6.就是外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)不一樣，只要產(chǎn)品的質(zhì)量和價格OK就可以了？不需要人際關(guān)系？

說得對，質(zhì)量和價格是成交的基礎(chǔ)，但是人際關(guān)系也是非常重要的。

國外客戶也是人，也有情感。

那如果說質(zhì)量、價格、供應商的規(guī)模同等的情況下，客戶肯定也是想要一個跟自己比較合拍的這么一個溝通的搭檔。而且人脈也是相當重要，有一些大的客戶呢，是必須有人脈才能打進他們內(nèi)部的供應鏈的。如果說沒有人脈，你連報價的機會都沒有。

那在我們外貿(mào)客戶的溝通之中，像傭金、小禮物這種情況，也是非常的正常，我們要視客戶的情況而定。

而且我們跟大客戶溝通的時候，對接人不僅僅是一個，可能是來自同一個部門的不同人，或者是不同的部門。那他們職場中的關(guān)系也是非常微妙的，我們一定要注意不要踩雷。

7.就是發(fā)了PI就萬事大吉，合同一定成？

在最初做外貿(mào)的時候，很多新人都非常的開心，給客戶發(fā)了PI，覺得這個訂單跑不了。

但是實際上根據(jù)我們的經(jīng)驗，有很多的客戶在發(fā)了PI，確認過所有的參數(shù)之后，并沒有付款，并沒有達成真正的合作。

所以說對這種客戶，我們千萬不要掉以輕心，該跟進的還是要跟進。

同時面對這些客戶，我們也要保持一顆平常心。不要讓自己大起大落，情緒上有很大的變化。

8.收境外人民幣

最近遇到了一朋友，剛開始做外貿(mào)，他說為什么我們的賬戶接收境外的人民幣被封號了？

現(xiàn)在我們國家是鼓勵接受跨境人民幣的呀，于是我就很納悶啊！后來他告訴我，他接收的人民幣是以個人的賬號接收的。現(xiàn)在外匯查的很嚴，個人也可以接受境外匯過來的美金或者是人民幣。它每年的額度在5萬美金，看不同的銀行可能有不同的規(guī)定。

但是！但是！個人從嚴格意義上來說是沒有資格去接收公司的貨款。我們國家是有鼓勵接受跨境人民幣，那原則上是給企業(yè)來說，是以企業(yè)為主體的。

現(xiàn)在我們?nèi)プ鐾赓Q(mào)，它的主體是企業(yè)，這對于很多的這個做內(nèi)貿(mào)的做習慣了，就拿內(nèi)貿(mào)的這種思維去做外貿(mào)，剛開始做外貿(mào)這種小的失誤，可能會經(jīng)常犯。

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9.外貿(mào)技巧不夠完善

比如回復郵件的時間不合適，記得一定要選擇對方的工作時間來回復郵件，比如說你可以設置一個定時。

郵件的標題不夠引人注意。如果你的標題不夠引人注意，大家很可能不會去關(guān)注到你的內(nèi)容。所以說一定要精心設計一個引人注目的標題。

還有的缺乏一個專業(yè)的結(jié)尾。

建議大家，在結(jié)尾的時候，可以嘗試問客戶一個專業(yè)性的問題，這樣的話吸引客戶給你回復的興趣。

10.總是想我用技術(shù)，我用談判的手段，讓客戶來接受我的缺陷

對于一些外貿(mào)小伙伴兒走入一個誤區(qū)，總是想我用技術(shù)，我用談判的手段，讓客戶來接受我的缺陷，比如我的價格就是很高，我如何來說服他接受我的高價格，或者說我就是沒有那邊的認證，我質(zhì)量就是很一般，我如何來說服客戶說你不要認證就來買我的東西。

其實這是南轅北轍的，就是你的付出點不應該是這樣，哪怕即使你有一次或者兩次的成功，他也不具有可推廣的普惠性。

所以假如客戶真的覺得你的價格高，而且你的價格真的高的話，你應該做的不是去說服他接受這個價格，而是說我如何去把控我的就是供應鏈，讓我的價格能夠更合適，更有競爭力，或者說我的認證真的沒有，我質(zhì)量真的有問題，那我去彌補我的認證。

這樣子的話，別人關(guān)注我的時候，我拿出我能夠拿出的東西，事實勝于雄辯。

新人的坑你踩過嗎？

我們會被付款方式坑，比如說有的時候客戶說不會用TT啊，就是電匯啊，那我們小伙伴會說那用西聯(lián)，客戶之前也沒有用過西聯(lián)，西聯(lián)要跑手續(xù)的。

有的時候客戶跑了幾天沒跑好，然后就怕到時候客戶嫌麻煩，客戶都要那個跟丟了。所以呢，就建議客戶用paypal啊，就我們說的貝寶，殊不知呢，paypal扣了我們200多的手續(xù)費啊。本來這個樣品單還能賺點錢，現(xiàn)在手續(xù)費都賺不回來了。

在這里我們建議作為一個新人，應該把這些付款方式都了解透徹。

11.Paypal

Paypal的手續(xù)費是階梯式的，一般是轉(zhuǎn)賬金額的2.9%-3.9%，每一筆再加個0.3美金。按照你的月收款額度來決定下個月的費率的。

像Paypal呢，是比較適合小金額的收款，比如說幾百美金甚至是幾千美金。他是在國外比較盛行的一種支付方式。費率，比其他的支付方式要便宜很多。

12.West Union

就是我們說的西聯(lián)匯款，收款的比較迅速，幾分鐘就能到賬了。

但是我們提款時候需要確認號，所以說提款之前我們要注意，也就是發(fā)貨的時候，要注意提前跟客戶要確認號。

因為提款前買家可以隨時更改信息，導致不能提款。

但西聯(lián)匯款大金額的手續(xù)費相當高了。

13.T/T

就我們說的電匯啦，這種是比較穩(wěn)定安全的，直接匯款到銀行賬號。

從打款到錢款的到賬一般是需要二到十個工作日，每個國家的時間是不同的，一般我們說用于大金額收款比較安全。

14.信用證

我們說的信用證只用在大金額，因為這種方式需要客戶把貨款先打進銀行，基于這個銀行的信用對買賣雙方都有保證。

但是呢，就會涉涉及到諸多的那個單證，比如說如果出現(xiàn)不符點，銀行會拒付，那么對我們賣家會有一定的風險的。

還有啥坑？！

另外一種呢，就是我們小伙伴有可能會被工廠的交貨期坑啦。我估計誰都會有被工廠坑的經(jīng)歷吧，最坑的就是答應給客戶的時間到了，卻不出貨啊，結(jié)果就把自己坑了，輕的話呢，被客戶說一頓。重呢，就造成這種客戶的損失啊，要求賠償了。那么像這種情況下，我們總結(jié)了一下避坑的方法哈！

第一呢，就是根據(jù)自己工廠的這種通常的情況，在工廠的交貨期上多留個五到十天，甚至有些小伙伴會加到15天的這個時間，允諾給客戶。

第二種呢，如果是非常著急的單子，應該告訴客戶短期內(nèi)無法完成，詢問客戶是否能夠分批發(fā)貨，分批的話就涉及到多出來的這個費用，要注意一下。

第三呢，就是下一批貨提前生產(chǎn)，比如說客戶說九月份要500套，那么這個時候可以建議客戶，這個月生產(chǎn)600套，多出來的100套作為十月份的備用，這樣呢，就可以有效地避開交貨期的坑啦。

天吶，還有沒？

還有在做外貿(mào)營銷的過程當中經(jīng)常會碰到的幾個誤區(qū)。

15.社媒營銷就是創(chuàng)建賬號和發(fā)布內(nèi)容

其實這僅僅是最基本的操作，如果說我們想取得好的效果的話，最重要的是我們能夠和目標人群去產(chǎn)生對話，然后去互動，并且去分析數(shù)據(jù)。

那通過數(shù)據(jù)呢，我們就可以知道到底哪些因素會影響我們最終的轉(zhuǎn)化，那我們就可以反過來去優(yōu)化我們的策略。那不管我們?nèi)プ瞿膫€平臺，我們系統(tǒng)性的進行學習，然后加上實踐，都是必經(jīng)之路。

16.內(nèi)容就是新聞文章、產(chǎn)品圖片、視頻

我們并不是說這些內(nèi)容不重要，而是我們應該有一個概念，那就是我們輸出的所有的東西都是內(nèi)容，包括說我們的產(chǎn)品的說明，我們跟客戶的郵件的溝通以及我們整體的視覺形象。

我們最終呈現(xiàn)的形象是靠很多的細節(jié)來完成的。不可能通過一篇文章，就可以給客戶深入人心的印象。

17.自己掌握所有的技術(shù)和資源才是最好的

官網(wǎng)營銷涉及到的知識會越來越多，如果你講對所有的事情都事必躬親的話，那你就很容易陷入到精力不足的情況中。就像作為一個司機，你不需要去了解發(fā)動機的原理一樣。

那作為外貿(mào)企業(yè)，其實更重要的，我們是根據(jù)自己的業(yè)務邏輯去確定我們現(xiàn)實的營銷目標，然后呢，把我們的時間和精力放在我們最重要的核心業(yè)務上，這樣才是更高效的方式。

18.所有的營銷渠道都要做

我們應該去選擇那些適合我們的，而不是看到大家都在做那些渠道。或者說哪些看起來高大上的渠道，如果說我們再開始的時候沒有思路的話，我們可以去找一些做的比較好的同行，然后對他們進行研究。

可以通過很多工具了解同行在互聯(lián)網(wǎng)上的足跡。

外貿(mào)誤區(qū)太多啦，今天是總結(jié)不完了，改天繼續(xù)。

外貿(mào)路漫漫其修遠兮，同學們?nèi)孕枧Α?/p>